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专研客户心理想办法推销联轴器

发布时间:2015-12-27
   今年是联轴器销售的萎靡的一年,在经济萧条的情况下,如果把自己的产品联轴器推销给客户,如何把
联轴器厂家让客户认识 ,这就是做为一名销售联轴器人员的基本,我现在向诸位阐述一下自己的销售经验.
第一步 让客户知道
要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事。做这种事并不困难,进门之后说几句话就可以让
客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。销售是件辛苦的工作,
要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑,跑客户要讲究目标,路线 和步骤,有计划
,有重点,有节奏得销售就能提高效率,增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让
客户掏钱可不是一件容易的事。

第二步 让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白“?人家把你们企业的产品性能 质量
价格 等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能算明白。你只有对产品做具体介绍才能让大
家明白。问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说
的话筒明确的说清楚。这是对销售员的重大考验。还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品
,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步 让客户信任

客户即使明白你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销
售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候,你还要进一步做争取信任的工
作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话,一个表情甚至一个
眼神都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养。因为老实的人总会比不老实的人容易得到别
人的信任。

第四步 让客户动心

客户知道,明白并信任了联轴器就会购买吗?那不一定,客户的心里是负杂的。他们可能还在捉摸你销售的
联轴器有没有特殊价值。可能还在盘算要不要用这个产品来替换原来的同类产品,也可能还在考虑手头的
钱到底富裕不富裕。聪明的销售员善于察言观色,一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能
让客户动心。销售员要多学一点心理学。不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说
销售人员经常要跟客户打交道,其实要经常跟客户的心理打交道。

第五步 让客户选择

客户动心之后还不一定购买你的销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购
买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠 价格更便宜等等
。有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果
发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是 恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋
就算白走了。

第六步 让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理
性思考,一旦打算购买联轴器,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,销售员要善于根据企业有关规定
,有针对性地回答客户提出的问题,使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少
说。不要说做不到的事,否则就是欺骗,也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

第七步 让客户决定

即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷
水的话,他们的决心就更容易动摇为了成功地把产品销售出去,销售员要对成交之际可能发生的意外情况
做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止
,成功销售不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定,沉着应战等许多宝贵的心理素质。

最后结语

下棋要灵活机动,销售也要灵活机动。上述”七步“如其说是销售程序,不如说是销售要素,由于产品及
客户情况千差万错,很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而,无论产品及客户情况怎样复
杂多变,上述七个要素总会存在于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一
般客户购买产品都会或前或后,或多或少地存在这些心理活动,所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵
活机动地加以应对。
      我有的经验或者是方法愿与大家一起分享,希望同行生产联轴器的朋友们也广开思路,一起来学习!
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